このたび、BtoBサイトの成功パターンをまとめた『BtoBサイト・チェックリスト』とワイヤーフレームを、株式会社ベイジ、 株式会社才流 、 株式会社WACUL の3社連名で発表しました。
ここで取り扱っているBtoBサイトとは、BtoB企業のマーケティングあるいはセールスに貢献することを目的として作られたwebサイトのことです。そしてこの取り組みの根底にあるのは「BtoBサイトにおける車輪の再発明を減らしたい」という3社共通の思いです。 BtoB企業といっても多種多様な企業が存在するように、BtoBのマーケティングやセールスを含む購買プロセスも突き詰めれば、個別の商材特性、顧客特性、業界特性、組織特性、経営環境などの影響を受けた、多種多様なものになります。 しかしながら、個別最適化しか手がないわけでもなく、BtoBビジネスの共通特性に由来する「型」も存在します。 例えば、リードジェネレーション→リードナーチャリング→リードクオリフィケーションの工程を踏んで商談を生み出すプロセスも、多くの企業で共有できる「型」の一つであり、その一部をシステム化したのが、マーケティングオートメーションといえます。 マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールス→カスタマーサクセスとプロセスを分解し、KPIをパスしながら顧客/売上を作るセールスフォース・ドットコムが確立した「ザ・モデル」という収益モデルも、多くのSaaSが取り入れている「型」です。 また、世界のBtoBマーケティングにおける理論的に牽引しているシリウス・ディシジョンズが考案した「デマンドウォーターフォール・モデル」もまた、案件発掘からクロージングまでのプロセスをファネル状に設計した「型」の一つです。 このようにBtoBマーケティングを的確に、あるいは効率よく実行するうえで便利な、業種業界を超えて適応・応用できる「型」は、随所に存在しています。 BtoBサイトとは、このような型化可能なBtoBの購買プロセスを有効に機能させるためのツールの一つといえます。そしてそのBtoBサイトにも、「型」のようなものを見出すことは可能なはずです。実際、BtoBを得意分野とするweb制作会社として、これまで数多くのBtoBサイトを手掛けてきた経験の中でも、「またこのパターンか」「これは前も検討したな」「結局これは前と同じだな」と思ったことが多々あります。 しかしながら、こういったBtoBサイトの「型」は、残念ながら市場には流通していません。そのため、BtoB企業もそこから仕事を請け負うweb制作会社も、既に答えが出ていることに対して時間とお金を使い、試行錯誤の結果同じ答えに至る、ということを繰り返しています。これこそまさに「車輪の再発明」と言える無駄でしょう。 このような、市場に蔓延する無駄を少しでも減らすため、日常的にBtoBサイトと接している3社の知見を集めて、チェックリストとワイヤーフレームを作るに至りました。 取り組みは元々、私たちベイジの社内プロジェクトとしてスタートしました。 そこで生まれた原案に対し、数々のBtoB企業のマーケティング課題を解決してきた才流の栗原さん、3万サイトのGoogle Analyticsの解析から適切な改善施策を指南するプロダクト『 AI Analyst 』を開発・提供するWACULの垣内さんからフィードバックをいただき、チェックリストを完成させました。そのチェックリストをベースにしたワイヤーフレームは、才流さんでご用意いただきました。 このようにして作られたチェックリストとワイヤーフレームは、私たち3社が蓄積してきた知識の結晶といえるものです。ただし、これを使えば、すぐに完璧なBtoBサイトができる、というわけではありません。 事業に深く関わっている方なら分かると思いますが、実際のビジネスには個別事情が複雑に絡み、ケースバイケースの判断が求められます。しかしあらゆる分野をゼロから考えなければいけないわけでもありません。なんらかの「型」を応用すれば近道ができる分野も必ずあります。それを個別に考えて、ゼロから作っていくのは無駄です。 このチェックリストとワイヤーフレームを使えば、100点満点ではないが、70～80点くらいのBtoBサイトを作れるようになります。30点を60点に引き上げることに時間とお金を使う必要はなくなります。そうして生まれたリソースを80点から100点に引き上げるための、より本質的な議論や有意義なトライ&エラーに使うのです。そのためのチェックリストとワイヤーフレームです。 詳細な内容についてはチェックリストとワイヤーフレームをご覧いただければ一目瞭然ですが、このブログでは、各項目についての背景や考え方を少し詳しく解説します。
